Definir el objetivo de tu campaña publicitaria es el primer paso importante que tienes que hacer en tu campaña. Con tus objetivos defines lo que quieres lograr y es necesario para identificar las acciones y estrategias que realizarás en tu campaña. Una campaña publicitaria sin objetivos definidos es como encender un automóvil y conducir sin saber a dónde iremos… gastarás dinero sin conseguir nada bueno.
La importancia de un objetivo
Los objetivos te ayudan a pensar claramente a donde quieres llegar y eso te ayuda a identificar los pasos necesarios para conseguirlo. Pero para nosotros el objetivo es sumamente importante porque nos permite definir si una campaña tuvo éxito o no.
Esto es lo que nos ayuda a mejorar como mercadólogos. Si no podemos distinguir entre una buena y una mala campaña, nunca podremos mejorar. Un buen mercadólogo no se define por su primera campaña; sino por su habilidad de reconocer las oportunidades de mejora e implementar soluciones que aprovechen dichas oportunidades en sus futuras campañas.
Si tus objetivos de campaña son claros y medibles; y a su vez tu eres honesto contigo y puedes reconocer que tu campaña no tuvo éxito, entonces mejorarás mucho más rápido que los demás y te separarás del resto en poco tiempo. Los objetivos te ayudan a saber por dónde caminar y cómo mejorar.
Define lo que quieres lograr (claridad)
Tus objetivos deben tener dos cualidades: claridad y deben ser medibles. Para que tu objetivo sea claro, te recomendamos usar uno de los objetivos clásicos que los mercadólogos profesionales utilizan en sus campañas. Estos expertos llevan años usando estos objetivos. Ahora te presentamos 5 objetivos diferentes:
- Aumentar el conocimiento de marca: se refiere a que las personas conozcan tu marca o producto. Es muy útil si tienes una marca nueva o si tienes una marca de consumo masivo. Es importante que las personas conozcan tu marca y tu producto antes de pedirles que compren.
- Aumentar el tráfico: se refiere a que más personas vayan a tu tienda física o a tu sitio web. Es muy útil cuando las personas ya conocen tu marca y quieres que vean tu producto o información de tu producto para que terminen de convencerse. Si vas a aumentar el tráfico a tu tienda o sitio web, asegúrate de que los clientes se sientan bien recibidos y cómodos al llegar. No hay nada peor que te inviten a un lugar y que no cumplan tus expectativas.
- Atraer clientes potenciales (leads): se refiere a atraer a clientes potenciales y que ellos demuestren interés por comprar. Los clientes verdaderamente interesados te dejan su información de contacto o bien te compran inmediatamente. Esto es lo que todos queremos y es un buen objetivo si los clientes potenciales ya conocen tu marca y sus beneficios; si tus clientes potenciales aun no estan tan al menos interesados de tu producto, te recomendamos enfocarte en las dos metas anteriores.
- Aumentar el tamaño de compra: se refiere a incrementar la cantidad promedio que un cliente suele comprarte. Esto es bueno si ya tienes un flujo constante de clientes y tienes datos para analizar sus tendencias de consumo. Con esa información podrías hacer ofertas o paquetes que aumenten el tamaño de compra de cada cliente.
- Reactivar o fidelizar a tus clientes: se refiere a atraer de nuevo a un cliente que te había comprado anteriormente. Es un excelente objetivo cuando ya tienes una cartera grande de clientes pero que no son muy activos.
Define tu métrica (que sean medibles)
Los expertos en mercadeo saben que medir una campaña es vital para saber si fue exitosa. Te preguntarás ¿Qué es lo que debo medir según el objetivo que seleccione? Esta es una excelente pregunta y contestarla correctamente te ayudará a mejorar en un futuro y concretizar tu campaña.
La mejor forma de medir los objetivos de tu campaña es saber que tan eficiente fue tu campaña económicamente. Es decir, cuánto dinero gastaste para alcanzar uno de tus objetivos. Por ejemplo, si tu objetivo era aumentar el reconocimiento de marca, lo que tienes que medir es cuánto dinero gastaste (en anuncios de radio, folletos o cualquier otra cosa) para que una persona nueva fuera capaz de reconocer tu marca.
Esta misma lógica se aplica con todos los objetivos que te presentamos anteriormente. Eso se vería así:
- Aumentar el conocimiento de marca: mide cuánto dinero gastaste para que una persona pudiera reconocer tu marca. Tu métrica sería Q (quetzal) por cada persona que puede reconocer tu marca.
- Aumentar el tráfico: mide cuánto dinero gastaste para convencer a una persona de ir a tu tienda o visitar tu sitio web. Tu métrica sería Q por cada persona que visitó tu tienda.
- Atraer clientes potenciales (leads): mide cuánto dinero gastaste en convencer a un cliente potencial en comprarte o convencerlo de dejarte su información de contacto. Tu métrica sería Q por cada persona que te dejo su información de contacto.
- Aumentar el tamaño de compra: mide cuanto gastaste en la campaña para aumentar el tamaño de compra de tus clientes. Tu métrica sería Q por cada Q que aumento la compra promedio.
- Reactivar o fidelizar a tus clientes: mide cuantas clientes te volvieron a comprar. Tu métrica sería Q por cada cliente que te volvió a comprar.
Si unimos todo, un objetivo claro y medible para tu campaña se debería ver así:
- Aumentar el reconocimiento de mi marca y que cada persona que reconozca mi marca me cueste menos de Q0.01.
- Aumentar la cantidad de tráfico a mi sitio web y que cada persona que visite mi sitio web me cueste menos de Q5.00.
- Atraer nuevos clientes potenciales (leads) y que cada persona que me de su información de contacto me cueste menos de Q50.00.
¿Cómo sacarles el jugo a tus objetivos?
Si al finalizar tu campaña no estas revisando si cumpliste o no tus objetivos, entonces estas desperdiciando la mejor fuente de aprendizaje que tienes. Al terminar una campaña lo primero que tienes que hacer es contestar ¿Alcanzamos nuestros objetivos?
Para tu siguiente campaña, toma nota del resultado de tu campaña actual. ¿Debes cambiar de objetivo? ¿Debes cambiar los números que espero de mi campaña?
Independientemente si tu respuesta es sí o no, debes apuntar qué cosas buenas hiciste durante tu campaña y que cosas malas hiciste. Así tendrás claramente las cosas que deberás repetir en tus siguiente campaña y las cosas que debes dejar de hacer.
Enfócate en un solo objetivo
Te recomendamos que te enfoques en un solo objetivo por campaña. No te compliques e intentes alcanzar dos objetivos al mismo tiempo porque eso no funciona. Si quieres cubrir dos objetivos, lo mejor es hacer dos campañas y aprender de cada una por separado. ¿Por qué? Porque lo que necesita tu campaña de reconocimiento de marca es diferente a lo que necesitará tu campaña de tráfico. Si lo que funcionara para ambas fuese lo mismo, los mercadólogos nunca hubiesen tenido la necesidad de separar ambos objetivos.
Conclusión
Debes elegir un solo objetivo de campaña y este debe ser claro y medible para saber qué es lo que tienes que hacer y para concluir si tu campaña tuvo éxito o no. Para eso puedes usar uno de los objetivos clásicos que usan los mercadólogos profesionales. Al finalizar tu campaña debes comparar tus resultados con tus objetivos para ver si llegaste a tu objetivo. Apunta tus aprendizajes y sigue creciendo como mercadólogo.